Ahorra con el cambio

En pleno siglo XXI, un número considerable de compañías recurren al trueque para dar salida a sus stocks, ahorrar costes o lograr nuevos clientes y servicios. Con la falta de liquidez en el mercado, el interés de esta alternativa recobra fuerza entre las empresas.
Manuel Pernas

Tú quieres algo que yo tengo pero, a la vez, yo necesito algo que tú posees. ¿Cómo solucionarlo? Hacemos un intercambio y todos satisfechos. Bajo esta lógica, el trueque de productos y servicios ha existido desde el principio de los tiempos, aunque la llegada del dinero como medio de cambio lo dejase relegado a un papel secundario. Pero no del todo. Hoy el trueque se sigue practicando y no sólo entre los particulares, también entre las empresas. Y no hablamos de intercambiar vasijas por piezas de ganado, sino de operaciones que pueden superar los 50.000 euros.

Ventajas prácticas
Entre las razones por las que las compañías optan por el trueque destacan algunos argumentos clave: por un lado, permite asegurarse el cobro de los productos y servicios que se entregan. Por otro, reducir costes y mejorar la liquidez, al adquirir aquello que necesitas sin tener que tocar la caja.

Intercambiando tus productos puedes también reducir el stock acumulado y aumentar tus ventas (sí, los bienes y servicios que se ofrecen en intercambio son también ventas). El trueque te permite además dar salida a los productos invendidos, sin tener que tirar los precios con unos descuentos que puedan ser perjudiciales para la imagen de la marca. Hay ventajas de otra índole, como la posibilidad de acceder a nuevos clientes o afrontar acciones que en otro caso igual no te plantearías, como campañas profesionales de márketing o publicidad en medios.
Momento idóneo. Todos estos aspectos positivos se hacen más evidentes en un contexto como el actual, cuando muchas operaciones se ven paralizadas por la falta de liquidez. Es conocido que en épocas de crisis el trueque suele resurgir, como ocurrió hace unos años durante el corralito argentino. De hecho, las compañías que se dedican a facilitar los intercambios aseguran que estas operaciones entre empresas están creciendo de forma considerable.

Si no vendes, cambia. Jaime Martínez, director del portal de trueque empresarial Acambiode.com, hace hincapié en que si, por un lado, “el problema de las pymes es que no tienen liquidez” y, por otro, “todo lo que imagines se puede conseguir por intercambio”, ¿por qué no evitarte así todos tus gastos habituales, sean servicios de abogacía, de limpieza, de material informático, de oficina...?

Modelos de trueque
Hoy el negocio se mueve básicamente a través de los portales de Internet, donde se realizan la mayoría de transacciones. Algunos portales de intercambio funcionan como plataformas de encuentro, dejando que sean las propias compañías interesadas (registradas antes en la web) las que propongan y negocien los trueques entre sí.

Otro modelo es lo que se conoce como bancos o bolsas de intercambio, donde los portales actúan como intermediarios de las transacciones, gestionando las operaciones de sus clientes mediante cuentas de compensación. Se trata de un trueque multilateral, en el que las empresas aportan sus bienes y servicios a una bolsa de la que pueden comprar y vender disponiendo de su crédito como si fuera la cuenta de un banco. Ese es, como su nombre indica, el caso de la mencionada Compensa.

Acambiode.com ha venido funcionando desde su creación bajo el primer modelo, si bien sus responsables han puesto simultáneamente en marcha otro portal, Club-Bartering.com, enfocado a grandes empresas y en el que se ha optado también por el esquema de cámara de compensación con intercambios multilaterales.

Otra posibilidad es recurrir al trueque clásico. La fórmula es tan sencilla como determinar qué bienes necesitamos para nuestra empresa y qué empresas suministradoras podrían estar interesadas en el intercambio a cambio de obtener nuestros productos. A continuación, contactar con el responsable de la compañía (gerente, director comercial...) y convencerle para realizar la operación.

Con independencia de cuál sea el procedimiento del trueque, la naturaleza de la operación sigue siendo la misma: una permuta, es decir, un contrato por el cual cada uno de los contratantes se obliga a dar una cosa para recibir a cambio otra, según se define este concepto en el Código Civil.

Aunque no se opere con dinero, la mecánica es igual que en una compraventa. Desde el punto de vista fiscal, “la operación está sujeta al IVA y sigue el mismo régimen aplicable a los supuestos en los que la prestación es dineraria”, según recuerda José María Echeverría, socio del área fiscal del despacho Cuatrecasas.

Como particularidad de estas operaciones, el artículo 79 de la ley del IVA detalla que la base imponible debe ser el valor de mercado que se hubiera pactado “en la misma fase de producción o comercialización, entre partes que fuesen independientes”.

Cada vez que se intercambia “hay dos operaciones cruzadas de entrega de bienes o prestación de servicios”, como aclara Echeverría, y deberán existir sendas facturas con sus respectivos IVA.

Intercambiadores idóneos
Existen determinadas actividades y compañías para las que la alternativa del trueque parece especialmente propicia. Tiene que ver con “todos aquellos productos y servicios que tengan un margen elevado son los que más se in ter- cambian”, indica Martínez.

“Imagina un intercambio entre una empresa de muebles que tiene un 50 o 60% de margen, y otra de informática, con un 10%. El de los muebles, si vende a PVP, se estará ahorrando un 50% en la compra. Cuanto más margen tienes, con más descuento compras”, señala.

Dentro del sector servicios, es habitual recurrir al trueque para amortizar gastos fijos. Un ejemplo claro sería el de un centro de formación que ve disminuir su demanda y tiene que dar las clases con sus aulas medio vacías. “¿Por qué no ofrecer por intercambio esas plazas vacantes y dar la imagen de unas aulas llenas de alumnos?”, propone el responsable de Acambiode.com, quien aconseja: “Todo lo que no consigas vender, ofrécelo por intercambio”. Otro nicho que en principio tiene mucho que ganar con la fórmula son las empresas que se lanzan al mercado y no cuentan aún con clientes. Con el trueque “llegan a un mercado de clientes que no tienen y pueden ofrecerles sus servicios, empezar a darse a conocer... Es una facilidad de salir al mercado que no tendrían por otro lado”.

Muchos de los clientes que conquistas con gracias al intercambio, es posible que mañana se conviertan en clientes de pago. Así le ha ocurrido a la empresa de hosting Infortelecom, una habitual del intercambio, con empresas que llegaron a ellos por esta vía y han continuado luego renovando los servicios de alojamiento.

Dentro del amplio abanico de productos y servicios ofertados en trueque hay una serie de nombres propios que están entre lo más intercambiado:

Publicidad. Según Marcos Ruiz Chitty, responsable de Compensa, “la publicidad es, sin duda, el sector estrella” por el interés que suele despertar en las dos partes que truecan. Por un lado, “las empresas están muy interesadas en adquirir un plan de medios pagado con sus productos”. La otra parte, los medios de comunicación que ofrecen el soporte, “son muy proactivos a la hora de llevar a cabo intercambios empresariales, cediendo sus espacios publicitarios a cambio de productos tan diversos como coches para sus comerciales, regalos para sus suscriptores, televisores para sus concursos, entre otros.”
Esta demanda incluye a las imprentas y empresas de artes gráficas, a las que numerosas compañías solicitan intercambios para producir sus folletos publicitarios, manuales de identidad corporativa, etc.

Ocio. Hoteles, restaurantes, etc., funcionan con unos gastos fijos que es necesario amortizar. Esto los convierte en candidatos ideales para el trueque.

Formación y consultoría. Las empresas de enseñanza suelen intercambiar plazas en sus aulas a cambio de bienes y servicios (materiales de oficina, diseño web, etc.). El caso del centro de formación es un clásico, pero lo mismo se puede decir de un consultor o un abogado.

Internet e informática. Desarrollo web, hosting, etc. Son servicios hoy por hoy necesarios para la mayoría de las empresas y que muchas de ellas intentan conseguir por la vía del intercambio. Lo mismo se puede decir de muchos programas de software.

Automóviles. Tradicionalmente ha sido un sector reticente al intercambio, pero ahora la oferta se ha incrementado por el parón de las ventas.

Mobiliario, material de oficina, regalos promocionales... Hay una demanda generalizada para ellos y a las empresas que los comercializan les ayuda para promocionarse y llegar a nuevos mercados.
Emprendedores.es