sábado, 8 de mayo de 2010

“La rapidez es lo que nos permite superar a los gigantes”

El fundador de Blusens explica la notable aceptación de sus productos por la capacidad de la empresa a la hora de detectar las tendencias y ofrecer a los compradores algo más que sus rivales.
Fernando Barciela

Audaz, pero prudente. En el 2002, mientras lanzaba Blusens, José Ramón García siguió con su empleo de consultor en LKS, eso sí, por poco tiempo ya que al año siguiente la pequeña firma facturaba nada menos que tres millones de euros mostrando ya las maneras que la convertirían en ese milagro de la electrónica española a la que se rindieron los profesores de la IE Business School. Era sólo un aperitivo. En el 2005 cerraba con 25 millones y en el 2009, con 60. Los 3.000 euros puestos por este licenciado en Económicas y su socio, Miguel Silva, han dado, pues, mucho de sí: en el 2006 se alzaba ya con el liderazgo del mercado de mp3 en España, ¡por delante de Apple!

Pero, todo esto no ha sido un sueño sino el resultado de un minucioso plan, que ahora entra en su segunda etapa, marcado por la conquista de los mercados mundiales y la introducción de productos con tecnología propia como el Hogar Conectado, un concepto con el que aspira a ampliar sus líneas de negocio en torno al ocio digital con ofertas innovadoras como su reciente lanzamiento de un videoclub online a través de su canal de televisión por Internet. Una carrera impresionante que se explica por la cultura de rapidez y máxima capacidad de reacción que este joven empresario de 39 años ha imprimido a su empresa. “Otros como Apple pueden generar expectativas y mantenerlas durante meses”, reflexiona. “A nosotros no nos queda otra salida que lanzarnos a por todas”.

EMPRENDEDORES. ¿Qué le hizo pensar, al montar su empresa en el 2002, que podía tener éxito en un sector dominado por multinacionales poderosas?
José Ramón García. Nos decidimos precisamente por eso; vimos que el mercado estaba dominado por las grandes, muy lentas, lo que nos dejaba un hueco para empresas pequeñas, ágiles, con capacidad para reaccionar deprisa. Este en un sector en el que las tecnologías cambian a velocidad de vértigo y muchos se comportan como elefantes. Sony, que era la reina del walkman, no supo ver las posibilidades del mp3, una tecnología que fue ocupada por Apple y en la que Sony no está ni siquiera entre los primeros.

EMP. ¿Cómo pusieron en práctica esa ventaja?
J.R.G. Con nuestro primer producto, el DVD, que todos fabricaban en China y en el que no parecía caber cualquier innovación. Vimos que se estaba poniendo de moda bajar música y vídeos de Internet y los lectores existentes no lo permitían. Así que le pusimos unas placas específicas y modificamos el software, un proceso que a las multinacionales no se les ocurrió. Fue un boom. Las grandes tardaron más de un año en sacar productos similares.

EMP. Llegaron ustedes a vender más mp3 que Apple en España. ¿Utilizaron la misma estrategia?
J.R.G. La misma: aportar más prestaciones al producto. A nuestro mp3 le metimos radio, Bluetooth, Wifi, incluso música, lo que no hacían los demás. Llegamos a acuerdos con discográficas para incorporar discos de moda y dar incluso barra libre en el reproductor, lo que se hizo mediante un acuerdo con Universal Music. Igual pasó con el navegador. Todo el mundo daba cartografía en dos dimensiones y nosotros metimos fotografía real, procedente de una firma noruega y mucho más nítida que la del Google Earth.

EMP. Se habla de su habilidad para detectar las tendencias.
J.R.G. Eso es decisivo. Cada año, hay dos o tres productos que mandan –el DVD, el mp3, el navegador...– y hay que prever cuáles serán para no producir cosas que no se vendan: te quedarías con enormes inventarios invendibles y no lograrías una rápida rotación en las tiendas, un tema básico para que éstas ganen dinero. El problema es que tienes que detectarlas con antelación pues hay que diseñar el producto, adquirir los componentes, ordenar la fabricación.

EMP. Usted empezó con 3.000 euros, lo que parece muy poco. ¿Cómo consiguió realmente el dinero para empezar?
J.R.G. Empezamos con 3.000 euros, pero la primera fabricación de productos valía un millón. ¿Como logramos ese dinero? Haciendo las cosas al revés. En lugar de pedir ese millón a los bancos, que no nos lo iban a dar ya que no teníamos garantías reales, fuimos a enseñarles nuestros productos a las cadenas de distribución. Una vez que conseguimos los pedidos en firme, los bancos nos liberaron las pólizas de crédito para pagar a los proveedores. Según el negocio fue avanzando, nos las fueron ampliando: ahora tenemos líneas de crédito por valor de 50 millones de euros. Se trataba de liberar a los bancos de la incertidumbre, que suele ser muy alta en la tecnología.

LAS CLAVES DE SU ÉXITO

POR DELANTE DE LOS DEMÁS

"Para nosotros ha sido fundamental el haber podido ofrecer a los compradores productos con prestaciones que no existían en el mercado: lanzamos el primer mp4 con Bluetooth, el G12, o el primer navegador GPS con imagen real, el G01, y acabamos de lanzar también la primera televisión con un pack de acceso a Gol TV".

FLEXIBILIDAD

"No sólo hemos procurado disponer de una gran flexibilidad a la hora de diseñar y producir, sino también en la logística. Conseguimos que nuestros productos lleguen, utilizando el avión, desde las plantas de China a las tiendas en España en 30 horas"

ALTA ROTACIÓN EN EL LINEAL

"Acertar con los productos es bueno, no sólo para nosotros, sino también para el canal de distribución ya que una alta rotación de ventas les permite aumentar el rendimiento".

MARKETING CREATIVO

"Siempre hemos cuidado mucho el márketing, con acciones como nuestro apoyo al concurso de Miss España, la asistencia a las principales ferias del mundo como la CES de Las Vegas o el patrocinio deportivo. Desde el 2007 tenemos el equipo Blusens Aprilia para el Mundial de Moto GP, y desde el 2009 patrocinamos el Xacobeo Blusens, que participa en la ACB. Todo esto le da mucha visibilidad a nuestra marca".

RESPETO AL CLIENTE

"Se habla mucho de satisfacción del cliente. Nosotros la consideramos fundamental para seguir creciendo. De hecho, tenemos un call center propio y un servicio de averías que recoge el aparato en casa del cliente y lo devuelve sin gastos".

EMP. Suele ser muy difícil situarse en los lineales de las grandes cadenas. ¿A usted no?
J.R.G. No es, ni fue fácil. Esas cadenas no admiten cualquier marca. Ocurre que les enseñamos un proyecto interesante y con productos muy atractivos y vendibles como el DVD, que les atrajo especialmente. Hoy estamos en 6.000 puntos de venta en España. No hay ninguna gran superficie en la que no estén nuestros productos.

EMP. Ustedes eligieron lo que querían fabricar y seleccionaron los componentes que iban dentro. Pero, había que producir los DVD. ¿Cómo se hace eso?
J.R.G. Hoy día es sencillo. Existen plataformas de B2B. Hicimos una primera selección de 50 ensambladores chinos, que visitamos y de la que fuimos descartando los que nos ofrecían menor garantía de calidad. Nos quedamos con tres. Luego creamos una filial, Blusens China, en Shenzhen, en la que tenemos unas 10 personas. Siempre hay dos o tres controladores de calidad nuestros por fabricación. El año pasado fabricamos allí un millón de unidades.

EMP. ¿Como seleccionan los componentes? Se dice que es una fase crítica, si se quiere que el producto tenga calidad.
J.R.G. Al contrario de otras marcas, no dejo que el fabricante compre los componentes. Porque si fijas un precio con él, 19 euros, por ejemplo, mete dentro lo que quiere. Lo que hacemos en Blusens es comprar los componentes directamente: firmamos acuerdos con marcas como Samsung, a la que le compramos las memorias. Este sistema puede resultar algo más complicado, pero nos aporta muchas ventajas como la posibilidad modificar los chips, algo que no podría hacer de otro modo.

EMP. ¿Qué es lo que hacen ustedes exactamente en Galicia?
J.R.G. Lo que hemos hecho desde el 2002 es diseñar enteramente el producto, las prestaciones que tendrá, los componentes que debe llevar, las carcasas, los manuales de instrucciones y hasta los menús.

LA FORMIDABLE ESCUELA DE CONSULTORÍA

¿Cocinero antes que fraile? Quizá. Ramón García, nacido en 1971, en Santiago de Compostela, en el seno de una familia que define como “muy humilde”, no niega que su paso por LKS, una consultora del grupo Mondragón en la que desempeñó el puesto de director general en Galicia, le ayudó sin duda a plantearse un plan de negocio, el de Blusens, con fundamento. “Aún cuando no es lo mismo elaborar estrategias para terceros que llevar tu empresa, no cabe duda de que el know how adquirido durante mi etapa como consultor me vino muy bien. Posiblemente, si no hubiera pasado por ahí no hubiera podido hacer un plan de negocio tan certero”, subraya.

Lo mismo dice del deporte, que, en su entender, puede ser una magnífica escuela para empresarios. Este emprendedor, que fue un atleta de los 400 metros valla, opina que el deporte y la empresa tienen muchos puntos de enganche: “El deporte te exige capacidad de sacrificio, disciplina, entrenar todos los días (cuando no entrenas no hay resultados) y te enseña la importancia de la competición y la competitividad”, recuerda.

Quizá por eso Ramón García cree en la importancia del mérito y el talento, algo que, según explica, “hay que cuidar en la empresa por encima de todo”. Lo que le ha llevado, en la mejor tradición del sector tecnológico, a implantar un ambiente laboralmente friendly “en el que la gente aporte cosas, opine sin miedo, sea escuchada, mejore, crezca y lo pase bien”. Tan bien que, asegura, en ocho años “sólo se nos ha ido una persona”. Lo cual, aún así, no es suficiente para él: “Tratamos de dar a nuestra gente argumentos para que sigan con nosotros, horarios flexibles, teletrabajo, el orgullo de pertenencia. Siempre le digo al responsable de RR HH que su misión es que Blusens se convierta en la empresa preferida para trabajar en España”.

Emprendedores.es

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